注：這是作者9月底在廈門大學管理學院給建設銀行總行“結算與現金管理高級產品經理研修班”的授課內容節選。

 一 交易銀行產生的背景與意義

交易銀行是指商業銀行專注于客戶的交易行為，以支付結算和現金管理為核心，為企業提供供應鏈金融等一站式綜合金融方案和服務。交易銀行業務日趨受到各行的空前重視。

（一）支付對銀行具有戰略意義。伴隨金融科技進步，支付出現革命性顛覆，第三方支付、移動支付、微信支付、二維碼掃碼支付、生物識別技術等大力推廣并應用，其在支付領域已占據相當份額，銀行傳統的電匯、票匯等支付結算優勢蕩然無存。沒有支付結算，銀行就會失去活躍的客戶，與客戶的黏性就會降低，就會死氣沉沉。

（二） 利率市場化倒逼各家銀行重視交易銀行業務。利率市場化壓縮了息差空間，這考驗各家銀行一方面要尋找優質資產，另一方面還要在負債端優化負債結構，大力開拓低成本負債，努力降低付息水平。

（三）人民幣國際化與跨境貿易促使銀行的服務跨境。伴隨著大型企業業務走向海外，金融服務必須同步跨越。交易銀行是實現跨境金融服務的主要方式。

（四）獲取大量長尾客戶是交易銀行的重要目標。長尾客戶是商業銀行的穩定劑，客戶數量越多，銀行經營就越安全。在金融科技時代，獲取長尾客戶的邊際成本逐步降低。

（五）推動交易銀行也是回歸本源、服務實體的務實舉措。

（六）交易銀行的有效推動至少可以在以下幾個方面給銀行帶來優勢：

1、獲得低成本的結算存款。目前來看，盈利能力高的銀行都是存款與負債結構好的銀行，低成本結算存款以及穩定性高的活期存款往往占比高。而交易銀行業務是獲取低成本結算存款的最佳途徑之一。

2、輕資本中收。交易銀行緊緊圍繞客戶交易，由此產生大量的中間業務收入，改善商業銀行的收入來源與盈利水平。

3、高收益資產。交易銀行在提供支付結算的同時，也會為企業提供貿易融資便利、供應鏈融資、應收賬款質押與保理等，這些資產業務占用時間短，部分業務不消耗銀行資本，但能帶來可觀收入。

4、批量獲客。交易銀行的核心是獲取大量長尾客戶。客戶是商業銀行的戰略資源，客群數量是一家銀行的核心競爭力，如何包容、普惠、不拘一格的把賬戶開設在本行是公司業務的重中之重工作，交易銀行有助于實現這個訴求。

5、風控數據化。交易銀行能為研判銀行資產質量提供有益線索、并能及時發現問題。比如，我們用RFM模型就可以推斷一個企業在本行的業務健康與否：一個企業如果往年在我行平均每月交易筆數為20筆，而今年每月只有10筆了，我們可以初步判斷企業的經營狀況在惡化。往年單筆平均交易金額5萬元，而今為2萬元了，也是企業惡化的反映。

6、交易銀行可以促使商業銀行從重資產模式轉向輕資產運營。本質上來講，商業銀行業務模式正在從資產持有型轉向交易服務型。金融的最大特點就是跨期交換，銀行通過讓渡資金使用權獲取利息以實現收益。而貸款是典型的跨期交換，就是風險是滯后的。如今優秀的銀行都在嘗試減少跨期交換，減少資本消耗。交易銀行迎合了這種特性。

7、交易銀行具備多重優勢：交易流水可以帶來低成本結算存款沉淀；交易性融資能帶來存款和流水；交易性融資比其他流動資金貸款等更具真實性和交叉可驗證性；發生額時代比余額時代更具意義；交易的活躍程度某種程度表明了經濟的活躍與健康程度。

 二 交易銀行與傳統銀行的區別

（一）分析企業的邏輯和路徑不同。傳統銀行分析企業的基礎是資產負債表，而交易銀行分析企業的基礎是企業生產經營行為。

（二）對接企業的部門不同。傳統銀行對接企業的財務部門，而交易銀行強調對接企業的采購、生產和銷售部門。

（三）提供的服務不同。傳統銀行為企業提供單一產品，而交易銀行為企業提供綜合金融服務，除了貸款等債項服務外，還包括現金管理、應收賬款管理、投融資顧問等管家婆式服務。

（四）扮演的角色不同。傳統銀行扮演的是企業的債權人，分享企業剩余價值，而交易銀行扮演的是企業的綜合服務提供商，幫助企業實現價值，也分享企業價值。

（五）思維方式不同。傳統銀行往往看重企業的資產負債表時點數，而交易銀行注重企業時段數據，堅持流量思維，12月31日的余額表數據遠遠沒有1月1日至12月31日的流量數據更能反映問題，這是分析企業經營優劣的核心所在。

 三  從交易本身去理解與推動交易銀行

（一）交易是一種經濟活動。交易是兩個主體之間的商品或勞務交換行為，這種行為會導致兩個主體之間的價值交換。銀行要關注的就是交易背后價值交換的形式和金融行為。

（二）交易可以分為有因交易和無因交易。有因交易是指有貿易背景的交易，比如采購原材料、出口等。無因交易是指沒有貿易背景而發生的交易行為，比如購買股票，債券等。只要有貨幣收付行為，都是我們要獲取的業務。

（三）交易的類型。交易是兩個主體之間的交換行為，這些主體可以是企業，也可以是個人。因此，根據主體不同，我們把這些交易分為B2B、B2C、C2C等類型。

（四）交易的實現方式。是指交易實現過程中的支付手段。物物交換的交易沒有貨幣作為支付手段，就不需要銀行參與；而對于任何涉及貨幣作為支付手段的交易都是商業銀行應該關注的。

（五）銀行獲取交易流水的重要性。交易對商業銀行獲取存款具有戰略意義。交易是一種經濟活動，經濟活動能帶來資金收付，有資金收付就有流水、就有借貸發生額，就自然會產生資金沉淀；如有資金短缺，就會產生融資需求。我們應該清楚認識到：沒有發生額，哪會有余額。發生額和流水是存款的前提，所有的存款余額都是從發生額中沉淀下來的！因此，如何把經濟主體之間交易行為中的貨幣收付行為導流到本行就是重要工作。

對商業銀行來講，存款的開拓主要有兩大塊，一塊就是資金穩定沉淀的一類（湖水），一塊就是發生額頻率很高也能帶來沉淀的一類（江水）。江水類的存款就是交易銀行帶來的活的存款。

（六）商業銀行交易銀行拓展核心工作之一就是找到市場上交易最集中的地方所在。交易最集中的地方就是聚堆交易、交易頻率高、交易金額大的場所。那么這樣的場所在哪里呢？答案是各類交易場所，也就是場景。本質上來講，交易銀行就是場景金融，對場景的爭奪是未來商業銀行的焦點之一。

 四  場景與生態對銀行業務經營的重要性

（一）場景和生態可以實現閉環，所有涉及的相關經濟活動都可以在場景中完成。也就是交易場景、消費場景和金融場景是合二為一的，在交易或消費實現的同時同步實現金融服務。

（二）互聯網是開放的，但是BATJ是封閉的。回顧過去的十年，商業銀行與BATJ走的是完全不同的道路，BATJ先大力發展自己的實體交易場景，比如京東商城，淘寶、天貓等，再在此基礎上發展自己的金融場景，比如京東金融、浙江網商銀行、前海微眾銀行等，一個消費者可以在京東商城上實現消費，京東金融可以同步為其實現金融服務。一個小微企業在天貓上做銷售，網商銀行可以滿足其采購資金需求。而如今商業銀行還僅僅滿足于自身的金融場景，手中并沒有實體場景。沒有實體交易場景支撐的金融服務是脆弱的，在獲客能力方面是不足的。這也是為什么四大行要主動去擁抱BATJ的原因了。

（三）商業銀行要高度重視場景建設，目前不少銀行已經開始主動搭建相關場景。模式主要有三種：

一種是自建場景。這對商業銀行來說是考驗。商業銀行對金融比較熟悉，但對實體未必理解通透，所以主動搭建交易場景的銀行并不多。搭建場景的方式主要是建立網上商城、交易平臺等，并把這些場景中的交易導流進而實現流量變現。上海農商銀行搭建的網上商城提供蔬菜、日用品、家電、3C等商品，是一個很好的流量入口，獲得了大量銀行卡業務。

一種是嵌入場景。就是商業銀行與產業鏈上核心企業合作，利用雙方的各自優勢，共同搭建交易場景，將銀行的金融服務和場景中的各種交易信息進行匹配、進而延伸到產業鏈上下游企業。商業銀行借此獲取業務、存款和大批長尾客戶。

一種是輸出場景。就是商業銀行把定制版的場景化金融服務系統輸出到合作企業的交易系統中。借此獲取業務與交易信息。

場景就像一個城堡，圍繞一個人的“衣食住行”去全方位解決，你在城堡里面都可以解決，就不用出城了。而今天的銀行業可能只關注了客戶的一筆轉賬、一筆消費而已，對轉賬和消費背后的其他行為根本沒有深度去洞察，對客戶的二次重復開發較少，附加值不高。做業務僅浮在面上，對客戶的黏性缺失。

未來，擁有場景的數量和質量是一家銀行核心競爭力之一。銀行在場景中的定位可以依據場景質量而不同，比如圍繞全球戰略客戶，銀行可能只是場景中的一個參與者和金融服務提供者；而在某些場景中，銀行或許是整合者。

不在場景中，銀行將會被邊緣化。

（四）場景在哪里？個人認為，主要包括三大板塊，都是商業銀行要主動去營銷的：

1、弱周期行業。所謂弱周期行業，就是那些不受宏觀調控影響的行業。這些行業交易穩定，包括食品飲料、醫藥、服裝等行業，會產生持續不斷的交易。

2、 上市公司。上市公司營收體量大，如果一家銀行能把一個上市公司一年的營收所產生的資金收付行為都導流到本行，那就成功了。建議銀行對單個企業年營收在5億以上的都可以積極介入。

3、標準化的交易場景。比如上海國際能源交易中心、上海期貨交易所、大連商品交易所等，這類場景的交易頻率高、交易筆數多、交易金額大、交易參與主體豐富，一旦獲得這類這類場景，將對銀行業務產生巨大正面影響。但標準化場景交易體量很大，不是一般中小銀行輕易能搞的定的，但是設計合理的產品，哪怕能服務一部分都是不錯的。

4、非標準化的場景。比如建材批發市場、副食品批發市場、五金家電批發市場、手機通訊市場、二手車交易市場等等。這些場景隱含大量的小B或大C，必須重視起來。

（五）在場景的營銷中，可以分幾步走：

1、尋找各類交易場景、場景運營方、場景的全部參與者。

2、調研這些場景目前主要支付與結算方式和用戶習慣。

3、分析這些結算方式和習慣的改進空間。

4、提出營銷增強措施。

5、與產品部門、科技部門、其他支付載體主管部門加強合作。

6、制定營銷策略和實施方案。

7、試點與推廣。

8、大面積推送與售后服務工作。有關客戶使用評價反饋的問卷調查表。

9、進一步修正服務措施。

五  業務模式與實踐

在交易銀行業務實踐中，目前主流的業務主要有：

（一） 現金管理。現金管理不是管理現金，是商業銀行利用專業優勢為企業短期可變現的金融資產進行全方位的管理。包括：

1、流動性管理。如何管理好企業的正常流動性，是商業銀行含金量很高的工作。對一個企業正常生產經營的流動性測算是基礎，根據測定的正常流動性數額，銀行與企業簽訂戰略合作協議，可以穩定活期存款。在此基礎上，對流動性不足和流動性過剩提供分類服務。

2、資金歸集。包括資金歸集的方式和管理方式。目前有些銀行的跨境資金收付、資金池業務、虛擬資金池業務、移動支票等支付手段都是交易銀行業務中廣受歡迎的方式。

3、 應收賬款管理。應收賬款是商業銀行的潛在戰略資產，各行要深挖企業應收賬款潛力。通過銀企直連，與企業ERP系統對接等，幫助企業實現對應收賬款的有效管理。如果我們銀行不做這些，保理公司會搶這個空檔。

4、應收*管理。對企業資產負債表中某些科目實施服務外包。比如資產負債表的表外事項如銀行承兌匯票，應收信用證款項、保函等。

（二）供應鏈金融。產業發展的鏈式和垂直化趨勢推動銀行服務模式的變化，不能局限于光譜式、分段式的服務，而是金融服務向鏈式化發展。金融服務的本質是架橋，即為各種交易順利完成提供金融服務。供應鏈金融服務版本在不斷升級，而升級的標志就是解決信任機制的問題。傳統供應鏈金融依托線下單證、憑據的線下傳遞來驗證交易的真實性，這制約了效率和輻射半徑，與互聯網金融發展的初衷是不相符的。伴隨著金融科技的發展，供應鏈金融的信任機制正經歷手工單證傳遞和線下交叉驗證、大數據與人工智能驗證、區塊鏈技術共享賬本驗證等階段。通過這些技術來驗證鏈上交易的真實性，并據此完成相應的金融服務。在模式上：

1、圍繞中心化的場景。比如圍繞某核心企業的上下游，以核心企業為中心的各種債權債務，催生各種金融服務需求，包括圍繞上游供應商與核心企業的應收賬款，下游經銷商與核心企業之間的預付賬款等。商業銀行應該開發各種金融產品去滿足各種交易的實現。目前各類銀行在開拓供應鏈金融時往往更愿意介入上游的應收賬款融資。當然，在合適的交易結構設計下，也能加入下游的預付款融資。

2、圍繞去中心化的場景。商業銀行在去中心化的場景中，主要提供撮合服務。在金融產品的加載中，堅持梯度策略、有序推進。

3、圍繞多中心場景。商業銀行應基于自身判斷，不斷挖掘場景之間的勾稽關系，拓展長尾客戶。

（三）財智管理。

1、商業銀行要堅持“讀懂行業、讀懂產業、讀懂企業”的理念，深入理解企業的生產經營行為，熟悉掌握企業產品的特性、下游應用、天花板、毛利率等各類指標，并做到動態關注。為企業提供行業分析報告、同業發展報告等。

2、協助企業改善財務報表。優化資產結構、負債結構、資產負債結構，優化資產負債管理和流動性管理，動態監測企業資產資金期限匹配情況等。

3、協助企業降低財務成本、提高財務收益等。

4、協助企業整合產業鏈、合規做好市值管理等。